Entrepreneurs du numérique : pensez global dès le départ

Lors de la création d’une entreprise dans certains secteurs du numérique, dont le logiciel est emblématique, il est essentiel d’intégrer la notion de développement à l’international dès les premières réflexions concernant le business model. Pour certains, ce conseil relève de l’évidence. Pourtant, on constate qu’en France, la majorité des créateurs d’entreprise ne le suivent pas. Alors qu’au-delà de la taille du marché (si l’on se cantonne à l’Europe, on ne cible au fond qu’environ 30% du marché mondial, et encore moins en se limitant à la France), penser global dès le début aide à structurer l’entreprise dans son ensemble.

Cibler le monde entier permet d’élargir les premières réflexions autour de l’investissement : quels leviers ? quels besoins ? et quels modèles de distribution ? La globalisation anticipée permet de ne pas omettre des foyers d’investissements qui seront nécessaires avec le temps. Imaginons une entreprise cherchant à se développer dans un premier temps en Europe. Elle va élaborer une politique de développement et de marketing répondant aux contraintes du marché européen – par exemple aux normes, qui sont différentes selon les régions. Mais dès que le développement des activités européennes sera assuré, la direction cherchera sans nul doute à conquérir d’autres territoires, l’Amérique ou l’Asie, et tout le travail sera à refaire, et de plus, avec moins de moyens.

Des moyens qui, s’ils avaient été inclus dans le plan initial, auraient pu être mutualisés. La réflexion sur les modèles de distribution est également essentielle. Ouvrir des bureaux dans un pays étranger nécessite un investissement important : beaucoup d’énergie doit être consacrée au recrutement et la mise en place d’une nouvelle équipe génère énormément de déplacements. Cet investissement est-il justifié ? D’autres canaux (partenariats, par exemple) ne seraient-ils pas mieux adaptés ? Sinon, quel pays choisir ?

L’une des principales difficultés à laquelle se heurtera l’entrepreneur consiste à créer au sein de l’entreprise une culture tournée vers l’international. En France, il reste encore difficile de trouver des ressources parlant couramment anglais, même si avec le temps, ce problème a tendance à s’atténuer. Mais l’adaptabilité de l’équipe et sa capacité d’écoute sont également essentielles. Au début des activités de Talend, nous n’avions pas lancé de version française de nos outils d’intégration de données, partant du principe que les professionnels français étaient habitués à utiliser l’anglais au quotidien. Mais lorsque nous avons commencé à collaborer avec de plus en plus d’entreprises du secteur public, nous avons créé cette version française afin de répondre aux demandes de nos clients.

En résumé, penser global dès le début d’une création d’entreprise a un impact sur l’organisation, les produits, le marketing et le reporting. Il est essentiel de concevoir le produit en anglais, tout en tenant compte des problématiques de règlementations internationales et des différences culturelles entre les différents pays (par exemple, aux États-Unis, les notions de « progiciel » et de protection de la propriété intellectuelle ne sont pas les mêmes qu’en Europe). En termes de finances, certains choix s’imposent. Dès la deuxième d’année d’existence de Talend, nous avons basculé l’ensemble de la fonction financière vers les normes GAAP, alors que nous avions démarré avec un modèle IFRS. Pourquoi ? car les clients, les analystes et les investisseurs du monde entier réclament ce format.

Le cas de Talend est assez emblématique de ce type de démarche. Nous avons choisi de déployer un modèle open source justement pour bénéficier de canaux de distribution nativement internationaux. Parallèlement, le marché à l’époque était principalement anglo-saxon et la plupart de nos futurs concurrents évoluaient à l’extérieur de la France. Nous avons vite compris, à la lecture de nos rapports de téléchargements, que la plupart (30 à 40%) émanaient des États-Unis.

Nous avons donc décidé naturellement d’installer un bureau dans la Silicon Valley afin de nous immerger dans la culture américaine. Ceci est un point essentiel : si la présence de Talend aux Etats-Unis n’est pas directement liée à la présence d’investisseurs (Talend avait réalisé deux levées de fonds avant de s’installer aux États-Unis), cibler le marché américain nécessite impérativement d’y vivre afin de gagner la confiance des clients et de séduire de nouveaux investisseurs. Si vous décidez de conquérir le marché américain depuis la France, vous allez non seulement accumuler les déplacements, mais surtout vous ne pourrez pas saisir toutes les subtilités culturelles locales. Par exemple, aux Etats-Unis, les analystes ont un poids très important dans les décisions d’achat des entreprises. Un dialogue spécifique et permanent avec ces influenceurs devient donc un levier de développement crucial. Ce sont ce type de détails qui vous échappent lorsque vous ne vivez pas dans le pays.

En revanche, n’hésitez pas à conserver votre siège social en France où le système, malgré de nombreuses idées reçues, est beaucoup plus avantageux qu’aux États-Unis (CIR, JEI, etc.). Tirez parti du meilleur des deux mondes !

A propos de l'auteur : Bertrand Diard est co-fondateur de Talend, société fournissant des solutions d’intégration optimisées pour les environnements de Big Data.