Déployer une filiale et des équipes à l’international est un exercice particulièrement complexe qui nécessite de mobiliser des ressources très importantes. Se tromper peut donc largement impacter les performances de l’entreprise. En ce sens, il est judicieux pour ceux qui souhaitent tout de même franchir ce pas de tester le marché et de commencer à nouer des alliances avec des partenaires locaux qui pourront distribuer leurs offres et valider leur pertinence par rapport au marché visé.

Penser faire un simple copier-coller de sa stratégie nationale et l’exporter vers d’autres pays est une vue de l’esprit ou alors réservée à quelques produits de niche. En effet, chaque pays a ses usages et ses spécificités. Sur ce point, s’appuyer sur des structures locales qui maitrisent ces codes permet de ne pas se tromper et de prendre dès le départ la bonne direction pour mener à bien son projet. Il s’agit donc d’une formidable opportunité de ne pas gaspiller les ressources, voire d’adapter son offre avant de la proposer.

Opter pour un réseau de partenaires revendeurs et distributeurs permet aussi de densifier sa présence sur un territoire et de bénéficier d’un réseau d’ambassadeurs de confiance qui seront en contact direct avec le client, que ce soit sur des aspects ventes, conseil et support. Il s’agit d’une réelle démarche qualité génératrice d’engagements et de réassurance pour le client. De son côté, le fournisseur pourra se concentrer sur son métier et développer de nouvelles offres et services pour son réseau de distribution. Ce schéma est particulièrement pertinent dans le monde de l’édition de logiciels par exemple.
 

Mettre en place une stratégie de vente indirecte est un moyen efficace de conjuguer performance commerciale et qualité. Il est  important de ne pas se tromper et de prendre les bonnes options pour donner toutes les chances de succès à son projet d’export et d’internationalisation.
A propos de l'auteur : Julien Honore est Country Manager Espagne et Portugal chez INO.

En faisant partout déferler ses exportations, en siphonnant les matières premières de la planète, la Chine peut-elle infléchir la marche du monde ? Ses gesticulations militaires tonitruantes en mer de Chine vont-elles mener à un conflit international majeur ? Quelle est la véritable nature de ce curieux régime, à la fois totalitaire et capitaliste, où un Parti communiste de 88 millions de membres règne sans contre-pouvoirs ? Voici un portrait détonnant de la Chine, de son impressionnante montée en puissance, mais aussi d'un désastre écologique majeur, de fragilités sociales préoccupantes, d'une fuite en avant économique de plus en plus problématique, d'un nationalisme dangereusement attisé par un Parti qui l'utilise comme recette pour sa pérennité. Vivant et inspiré, sans langue de bois, ce livre fourmille de surprenantes histoires vraies. Il se lit comme un roman.

Selon nos estimations, la dépendance à la Chine a significativement augmenté pour tous les pays et secteurs d’Amérique latine entre 2008 et 2014. Mais les niveaux de dépendance absolue les plus élevés ont été relevés au Costa Rica, en Colombie, en Uruguay, au Venezuela, au Brésil, au Panama, au Pérou, en Guyane et en Argentine. Parmi les pays d’Amérique latine, les exportateurs vers la Chine les plus importants sont le Brésil, l’Argentine, le Chili, le Pérou, la Colombie et le Venezuela, avec une concentration sectorielle autour de la production de seulement quatre types de matières premières : le soja, sous forme de graines et d’huile ; le pétrole brut ; le cuivre sous forme de minerai et de cathodes ; le minerai de fer. Ces quatre matières premières représentent 80% du total des exportations vers la Chine.
 
La croissance de l’économie chinoise a connu un rythme de 8,8% par an entre 2008 et 2014, soutenu par la croissance de l’investissement et un taux d’urbanisation élevé. L’intensification des relations économiques entre la Chine et l’Amérique latine s’explique par la demande en ressources de plus en plus forte de la Chine, qui pousse le pays à explorer de nouveaux territoires. Ainsi, le commerce bilatéral entre la Chine et l’Amérique latine a cru au rythme de 23% pendant cette période et il représente aujourd’hui 260 milliards de dollars US. En détail et dans leur nature, les flux commerciaux reste déséquilibrés.

Premièrement, l’Amérique latine présente une balance commerciale déficitaire vis-à-vis de la Chine, de l’ordre de 8 milliards de dollars US, soit 1% de son PIB. De plus, les flux commerciaux restent déséquilibrés dans la mesure où la région exporte des matières premières vers la Chine et importe en retour des produits manufacturés. Cet aspect s’explique naturellement par les avantages comparatifs distincts des deux zones économiques : les pays d’Amérique latine bénéficient de sols riches en ressources naturelles, réunissant 45% du total mondial des réserves de cuivre, 44,3% du total des réserves d’argent, 21% du total des réserves de fer, 19,8% des réserves de pétrole brut et 17,8% des réserves d’or. De plus, l’Amérique latine possède 46% des ressources renouvelables en eau, 25% des terres arables et les plus grandes réserves forestières au monde. Cette importante dotation lui offre un avantage comparatif en matière d’exportations agricoles. Sans surprise, l’Amérique latine assure 56% de la production mondiale des graines de soja et 30% de la production mondiale de poulet (Manzano, 2015).
 
La région bat donc la Chine sur de nombreux fronts des ressources naturelles. En revanche, la Chine bénéficie d’une main d’œuvre abondante, dopant une population active quatre fois plus importante qu’en Amérique latine, et donc de coûts du travail plus faibles. Les salaires réels minimums en Amérique latine s’établissent à 262,2 dollars US par mois selon les données de l’Organisation mondiale du travail (Marinakis, 2014), soit plus du double de ceux en Chine, qui s’élèvent à seulement 116,3 dollars US par mois (Zito, Yao and Chen, 2013).
 
Le déséquilibre des flux commerciaux entre l’Amérique latine et la Chine a pu jouer un rôle central dans le soutien aux pays latino-américains pendant la crise financière. Ces derniers ont été relativement épargnés, grâce à leurs exportations et à l’amélioration des termes des échanges commerciaux (Garcia-Herrero and Fung, 2012). Toutefois, ces facteurs de soutien sont certainement en train de se retourner contre les pays d’Amérique latine : l’économie chinoise a commencé à montrer des signes de ralentissement, qui touche fortement les secteurs traditionnellement liés aux investissements dans les actifs immobilisés. Le ralentissement de la demande chinoise en ressources naturelles met sous pression les prix des matières premières à l’échelle globale, en conséquence les économies d’Amérique latine sont assez exposées aux chocs exogènes (Gallagher & Porzecanski, 2010; Farooki & Kaplinsky, 2012).         

(...) Que la monnaie unique s'apprécie durablement, ce n'est évidemment pas bon pour elles. Pour autant, cela ne doit pas être une excuse pour ne pas engager les réformes de compétitivité dont nous avons besoin. Toutefois, la guerre des monnaies est un risque, et le dernier sommet du G20 Finances à Moscou a clairement dit non à une telle guerre", a déclaré Nicole Bricq, ministre du Commerce extérieur, dans une interview accordée à La Tribune

Si les chiffres du commerce extérieur se sont améliorés en 2012, la balance reste largement déficitaire. La France compte 119000 exportateurs, l'Italie, 200000, et l'Allemagne 350000. Pour y remédier, le gouvernement a lancé plusieurs initiatives pour améliorer la compétitivité, notamment l'identification des cibles commerciales pour les produits "Made in France" ainsi que des outils pour accompagner les PME. Dans cette stratégie, le rôle de la Banque publique d'investissement sera essentiel.

Après s’être envolé en 2008 (+ 3,2 %), l’inflation s’est établie à 2,1 % en 2011. Pour 2012, elle devrait se stabiliser autour de 2 % .

Statu quo

Conséquence directe d'un pouvoir d'achat en baisse, la consommation des ménages devrait rester stable avec une croissance de 0 % en 2012, contre 1 % en 2010. Pire encore, selon l’Insee, la consommation alimentaire devrait même baisser, sous l'effet de la hausse des prix.

Pire

Au premier trimestre 2008, le chômage touchait 7,2% de la population active, son plus bas niveau depuis 1980. EN 2010, le taux de chômage frôlait avec les 10 %. Un palier qui devrait être franchi fin 2012, avec 10,3 % de la population active concernée.

Pire

Si les tarifs des appartements et des maisons ont continué à grimper en 2011 de 6 à 7%, ils devraient s'infléchir cette année. Tous les grands réseaux d'agences immobilières, sauf Century 21, prévoient une baisse des prix en Provence et une stagnation en Île-de-France.

Statu quo

L'industrie n'a toujours pas retrouvé son niveau d'avant la crise. Elle continue même à baisser. Après s'être redressée en mars (+ 0,4 %), la production manufacturière a diminué de 0,7 % en avril. La production manufacturière des trois derniers mois est en repli de 1,8 % par rapport à la même période de 2011. Sur l’ensemble de l’année, elle devrait être en baisse d’au moins 1 %.

Pire

L'Insee prévoit une progression du PIB de 0,4% cette année, après 1,7% en 2011 et 0,75 % en 2010. Le léger rebond n’aura été que de courte durée.

Pire

En 2011, le déficit de la balance commerciale française atteignait 70,6 milliards d’euros, contre 52 milliards d’euros en 2010.

Statu quo

Mieux : 0
Statu quo : 3 (Inflation, Immobilier, Exportations)
Pire : 4 (Consommation, Chômage, Production industrielle, Croissance)

Une nette dégradation de l’économie française se dégage. Après avoir perdu deux années, (entre 2008 et 2010), la France voit ses indicateurs économiques s’effondraient. Aucun n’a réussi à faire mieux que les années précédentes. Malheureusement, la conjoncture économique actuelle risque de prolonger le calvaire.