Les dix astuces pour générer plus de leads (et les convertir)

29 Août 2017
Rémi Lepage
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Quel que soit leur secteur d’activité, les entreprises ont un objectif commun : celui de trouver de nouveaux clients. A l’heure du digital, cela passe par une forte présence sur Internet. Le marketing digital permet aux sociétés, même les plus petites, de trouver des leads qualifiés facilement sans bouger de son bureau. Mais quand on n’a ni les bons outils ni les bonnes techniques, il est difficile de se faire une place. Ainsi, beaucoup investissent énormément pour des résultats médiocres. Voici dix astuces pour attirer et convertir le plus de leads possibles.

1- Définissez des objectifs clairs

Avant d’aller plus loin, il est important que vous preniez le temps de savoir ce que vous souhaitez tirer des leads que vous allez recevoir. Un lead, c’est avant tout une personne intéressée par vos produits ou services. Cet attachement peut se traduire de nombreuses façons : remplissage d’un formulaire de contact, demande de devis, inscription à une newsletter ou encore téléchargement de votre plaquette. Ces actions permettent de récolter de la donnée (adresse mail, téléphone, nom, fonction etc…). Il faut donc savoir ensuite comment l’exploiter. Car l’objectif final, ne l’oublions pas, est de convertir ce lead en client. Dans le contexte économique actuel, savoir générer des leads de qualité représente un réel avantage concurrentiel. Ainsi, il vaut mieux n’avoir que dix leads à traiter, mais ultra qualifiés, plutôt que cent qui ne vous rapporteront aucun business.

2- Créez du contenu de qualité…

Les Internautes sont à la recherche d’informations. Pour les attirer, il est donc intéressant de créer un contenu de qualité. La création d’un blog est ainsi une étape incontournable. Selon une étude publiée par HubSpot, les entreprises qui créent entre six et huit articles par mois doublent leurs volumes de leads. Le blog est donc un canal de communication parmi les plus efficaces ! Dans chaque billet, insérez des liens vers des pages d’atterrissage ainsi que des call-to-action bien visibles sur le reste de la page.

3- … et partagez-le

Ce contenu vous permettra d’améliorer votre référencement naturel par les moteurs de recherche comme Google. De plus, n’hésitez pas à le partager par l’emailing et les réseaux sociaux. L’objectif est de le valoriser le plus possible ! C’est ce que l’on appelle l'inbound marketing. Le principe est que l’entreprise devienne son propre média, attirant des prospects grâce à du contenu intelligent plutôt qu’avec de la publicité. Pensez néanmoins à l’adapter en fonction de vos supports. Privilégiez par exemple les formats courts pour les réseaux sociaux.

4- Segmentez les données

Si votre stratégie est efficace, vous vous retrouverez rapidement avec une quantité importante de données. A vous de bien l’exploiter en ayant bien sûr une approche commerciale mais aussi en l’analysant pour améliorer votre génération de lead. De cette manière, vous insufflerez un cercle vertueux : plus vous aurez de données, plus vous pourrez améliorer votre stratégie et plus vous récolterez de nouvelles données… Pour ceux ne disposant pas assez de data, des sociétés proposent des bases de données faciles à exploiter. C’est par exemple le cas de Manageo, une plate-forme de marketing prédictif au service du développement commercial des entreprises.

5- Pensez multicanal

Si la grande majorité de vos leads proviendra d’Internet, il ne faut pas se limiter à cela.  Pour améliorer vos résultats, il ne faut pas hésiter à travailler sur plusieurs canaux. Un canal peut être un magasin, un courrier, un SMS, un titre de presse, du street marketing, du sponsoring, etc. Cette méthode vous permettra de toucher des personnes que vous n’auriez pu atteindre en utilisant une stratégie 100 % Internet.

6- Proposez des opérations événementielles et des promotions

On n’attire pas les mouches avec du vinaigre. N’hésitez donc pas à faire des promotions ou des opérations limitées. Des éléments attractifs comme des livres blancs, des essais gratuits, des abonnements, des réductions ou des téléchargements sont ainsi les bienvenus. Le public doit sentir que la valeur de ce que vous offrez est supérieure à ce que vous demandez.

7- Ajoutez des call-to-action efficaces

Au-delà de vos offres, c’est aussi la mise en forme de vos pages qui mènera les Internautes à cliquer. Ainsi, si vos CTA n’attirent pas l’attention du public pour les inciter à cliquer, vos offres deviennent parfaitement inutiles. Une étude réalisée par Google  montre par exemple que la taille et la couleur d’un bouton ont un impact non négligeable sur le taux d’un clic.

8- Soignez vos pages d’atterrissage

Voilà vos prospects arrivés sur votre site. Les pages d’atterrissage sont clés en matière de génération de leads. Elles permettent aux marketeurs de diriger les visiteurs vers des pages ciblées et capturent davantage de leads. L’avantage principal des pages d’atterrissage, c’est qu’elles orientent vos visiteurs vers une offre bien précise, sans qu’ils puissent être distraits par tous les autres éléments de votre site web. Vous pouvez trouver des sources d’inspiration sur des sites spécialisés.

9- Faites de l’AB testing

Plus vous aurez du trafic, plus vous pourrez vous améliorer. Pour cela, il faut tester vos différents outils. Par exemple, votre page d’atterrissage peut apparaître de différentes façons. A vous ensuite de voir quel contenu et quel format sont les plus performants. Même vos publicités sont concernées par cette stratégie. Selon l’étude de HubSpot, un AB testing efficace peut permettre de générer jusqu’à 40 % de leads supplémentaires. Des logiciels simples existent comme AB Tasty, Five second test ou encore Optimezely.

10- Entourez-vous d’experts

Le marketing n’est pas votre point fort ? Vous n’avez pas forcément le temps pour vous y consacrer ? N’hésitez donc pas à faire appel à des prestataires externes pour vous soulager que ce soit pour l’aspect stratégique ou opérationnel. De nombreux acteurs proposent par exemple des solutions clés en main pour créer du contenu pertinent. D’autres encore peuvent créer votre site pour un référencement optimisé. Certains proposent même de se faire rémunérer aux leads générés.


Rémi Lepage

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