La première chose à garder en tête pour réussir à bien vendre un produit, c’est qu’il faut sincèrement croire en ce produit. En effet, si l’on n’est pas profondément convaincu de l’intérêt et de la qualité de ce que l’on vend, on ne pourra pas y mettre toute notre énergie : le discours sonnera forcément faux, hypocrite et exagéré, ce qui ne fera que confirmer les clichés  qui entourent le métier de commercial du côté de votre client.
Aujourd’hui plus que jamais, il faut éviter les fausses promesses et les discours extrêmes : les consommateurs réclament de l’authentique et du vrai avant tout. Alors, ne faites pas semblant de vendre un produit parfait si vous-même n’y croyez pas. Misez plutôt sur ce qui fait, selon vous, la spécificité et l’intérêt du produit et mettez en lumière ces valeurs auprès des clients, en faisant preuve de sincérité et d’enthousiasme.

Être un bon commercial passe par beaucoup de discours, c’est sûr. Il faut convaincre le client pour vendre. Mais, pour le convaincre, il faut avant tout l’écouter ! Au lieu de vouloir vendre à tout prix votre produit, assurez-vous de bien écouter et de prendre en compte les besoins de votre interlocuteur, afin d’adapter ensuite votre discours et votre offre. Cela parait basique comme conseil, mais cela peut faire toute la différence et encore trop de commerciaux ne prennent pas cela assez au sérieux !

Un bon commercial doit accepter de faire face à des échecs et ne pas les laisser atteindre son moral. Pour réussir dans votre vie professionnelle, il est donc essentiel de disposer d’un mental d’acier. Pour renforcer votre état d’esprit de battant, vous pouvez miser sur plusieurs activités qui vous plongeront dans des situations pas toujours simples à gérer. Concrètement, le sport est une très bonne option pour vous dépasser en permanence. Aussi, en optant pour un loisir comme le poker et en suivant des conseils bien pensés  pour vous améliorer dans ce jeu, vous avez l'assurance de vous construire un mental d'acier : ce loisir est connu pour vous permettre d’améliorer votre capacité à vous concentrer et à observer, à vous adapter à des situations stressantes ou encore à cacher vos émotions. Que des éléments qui peuvent vous servir dans votre métier de commercial !

Si vous devez croire en la qualité de votre produit pour bien le vendre, vous devez aussi croire en sa présentation. En effet, un joli produit bien présenté sera toujours plus attrayant qu’un produit emballé de manière négligée. Si vous avez la possibilité de jouer directement sur le packaging de votre produit, n’hésitez donc pas un instant ! Globalement, l’idée est d’éviter à tout prix le côté trop cheap, que ce soit dans l’emballage du produit comme dans les prospectus qui le présentent : on évite les couleurs trop vives, les polices trop informelles et trop basiques, ou encore les montages photos réalisés à la va-vite. On mise sur des présentations simples, mais raffinées pour éviter toute prise de risque.

Et quand on parle de prendre soin du visuel, sachez que cela vaut pour le produit, mais pour vous aussi ! En tant que commercial, n’oubliez jamais que vous représentez le produit que vous vendez…

Actuellement, le marketing émotionnel  est une grande tendance, qu’il faut que vous preniez en compte. Concrètement, il s’agit de tirer parti des émotions ressenties par les consommateurs en ce qui concerne votre produit. Or, on le sait, les émotions, qu’il s’agisse de nostalgie, de sensation de bonheur ou à l’inverse de frustration, peuvent faire toute la différence dans le parcours d’achat de chacun…

Désormais, il est tout simplement impossible d’imaginer vendre un produit sans disposer d’une présence sur les réseaux sociaux. Qu’il s’agisse de Facebook, d’Instagram, de Snapchat ou encore de TikTok, toutes les plateformes mettent à disposition des vendeurs des outils pour mettre en avant leurs produits et s’assurer qu’ils touchent un maximum de consommateurs. Alors, n’attendez plus et invitez-vous sur l’un de ces services, en le choisissant en fonction de votre cible. Car, sachez-le, vous ne toucherez pas le même public sur Facebook que sur TikTok et Snapchat par exemple !

Le marketing d’influence, c’est sans aucun doute l’avenir du marketing. Que vous deveniez le propre ambassadeur de votre marque en vous imposant en tant qu’influenceur ou que vous fassiez appel à des influenceurs qui profitent d’une petite ou d’une grande communauté sur les réseaux sociaux, et notamment Instagram, vous êtes sûr d’avoir tout bon. Ce qui plait aux consommateurs dans le marketing d’influence, c’est le fait que c’est quelqu’un qu’ils suivent régulièrement qui leur parle d’un produit. Or, ils font généralement confiance à l’avis des influenceurs, ce qui les incite clairement à passer à l’action et à acheter le produit en question. Un télé-achat réinventé qui fait ses preuves mois après mois !

Cette digitalisation à outrance a des conséquences sur la façon de travailler. D’un côté, le digital casse des silos et ouvre des modes de collaboration inédits : partage et travail simultané sur les fichiers bureautiques, travail à distance et télétravail, passage de l’email unidirectionnel à la messagerie de groupe (slack, Microsoft Teams).
 

De l’autre, les process sont beaucoup plus encadrés et normés. De la même façon que pour sa vie personnelle " il y a une application pour tout " (faire les courses, faire un trajet en voiture, etc.), pour chaque process et tâche de l’entreprise, il y a également une application digitale pour tout geste. Sauf que les règles inhérentes à chacune de ces applications est déterminée par l’entreprise, et non pas par ses employés.

 

C’est pour cette raison qu’il devient obligatoire pour chaque employé non seulement de maîtriser ces nouveaux outils, mais également de s’y conformer. Maitriser Powerpoint et un CRM est la base pour un commercial. Savoir naviguer dans un ERP et passer des heures sur Excel est le quotidien d’un financier. La nouveauté, c’est que c’est aussi vrai pour les notes de frais de son dernier déplacement, pour faire une demande d’achat, ou pour faire une demande de création de poste, etc.

 

Contrairement aux idées reçues, tout cela n’a rien d’évident, même pour les plus jeunes. Tout d’abord car les applications d’entreprise ne sont pas toutes aussi ergonomiques que celles que l’on a sur son smartphone. Ensuite car il ne s’agit pas que d’utiliser mais bien de se conformer à un process d’entreprise, qui souvent comporte de nombreuses règles.

 

Dans ce contexte, se former aux outils digitaux et à ces nouveaux process est essentiel. On comprend bien que la transformation digitale ne sera réussie que si les employés maitrisent ces outils. Pour autant, les entreprises doivent-elles se lancer dans de vastes programmes de formation, comme dans les années 2000, où la formation informatique était une discipline à part entière ?

 

Peut-être pas, car ces nouveaux outils digitaux induisent de mettre en place de nouvelles approches de formation. Le digital est un " must have ", pas un savoir ou une compétence qui différencie deux employés entre eux. 

 

En premier lieu, le rythme de mise en place, et donc d’adoption de ces nouveaux outils est particulièrement rapide. Là ou un ERP mettait plusieurs années à se mettre en place dans l’entreprise, les cycles sont maintenant parfois inférieurs à un an. L’arrivée du SaaS (Software As A Service) fait également que les applications évoluent plus fréquemment, et les process également. Il est donc nécessaire de former en continu et tout du moins beaucoup plus régulièrement. 

Cela pose cependant des problèmes. Là où on formait en présentiel au déploiement d’une nouvelle version de Windows / Office tous les 2 ou 3 ans, il devient assez inimaginable de former à chaque amélioration de Microsoft Office 365. C’est tout simplement ingérable au vu du rythme des nouveautés (des dizaines de nouveautés par mois) !

 

En second lieu, les besoins des employés " apprenants " ont changé. Théorisé par Bersin, l’Apprenant Moderne n’a pas le temps de se former, et a surtout le souci d’être opérationnel, pas de devenir un expert des 20 applications qui figurent sur son poste de travail. Nous sommes bien loin du parcours de formation qui valide des acquis. Place à la pratique et à l’efficacité. Le premier réflexe d’un utilisateur est maintenant d’ouvrir son application et d’essayer de se débrouiller par lui-même. S’il est bloqué, il va demander à un ou une collègue, appeler le support ou essayer de consulter une aide en ligne. En aucun cas il ne s’inscrira à une formation, car ce qui est important est de réaliser la tâche qui lui est assignée. 

 

Nous passons donc d’une approche plutôt proactive (former avant d’utiliser) à une approche plutôt réactive (utiliser puis former sur l’instant). La formation informatique se confond alors presqu’avec une forme de support à la demande, au moment où la personne en a besoin, c’est-à-dire en face de son écran, dans son application – donc en temps réel. Nous retrouvons ici une composante essentielle du digital (et sans doute de notre époque) : l’accélération du temps et le besoin d’immédiateté. 

 

Autre facteur amené par le digital : la personnalisation. Il s’agit ici de prendre en compte le profil de l’employé, son niveau de maturité digitale (est-ce un novice ou un expert ?) afin d’adapter la formation à l’utilisateur. Il est par exemple inutile d’expliquer à un " digital native " comment faire un " post " sur un réseau social. On peut par contre lui expliquer quelle nature d’information il doit y mettre.

 Ces tendances fortes se matérialisent aujourd’hui par l’apparition d’assistants digitaux ou virtuels, de plus en plus nombreux, sous forme de chatbots ou de programmes automatisés, embarquant une intelligence plus ou moins artificielle. Leur job ? Rendre la vie plus facile en exécutant ou en apportant de l’assistance le plus rapidement possible, et de manière personnalisée. Dans ce cadre, la formation devient bien obsolète ou plus exactement elle se fond dans le fonctionnement de l’assistant ou de l’application. C’est d’ailleurs déjà le cas pour les applications mobiles d’entreprise, car avoir une formation pour ce type d’application, c’est avouer qu’elle n’est pas simple et utilisable.

 

La formation informatique / digitale doit donc se fondre elle-même dans ces nouveaux outils digitaux. Pour reprendre l’exemple des applications mobiles, peut-être faut-il s’inspirer des applications de jeux qui embarquent au sein même de leur fonctionnement des moyens de mettre à l’étrier l’utilisateur et de maintenir son intérêt (didacticiels embarqués, système de points et badges). Tout ceci au bon moment, quand il en a besoin.

 
A propos de l'auteur : Toan Nguyen est CEO de Shortways.

Avant toute chose, il convient d’en donner une courte définition afin de bien comprendre en quoi cette approche consiste. Appelée également « formation mixte » ou encore « apprentissage hybride », le blended learning est l’association, pour une formation donnée, de modules digitaux et présentiels. Le blended learning permet donc d’effectuer certains modules de sa formation sur une plateforme e-learning par exemple, et d’autres dans une salle de formation classique, en présence d’un formateur dédié. Cette alliance de plusieurs formats permet de gagner en pertinence et en efficacité. Aujourd’hui, on estime que le blended learning est la modalité de formation la plus efficace.

L’attractivité du blended learning s’explique par plusieurs raisons. Un des challenges des entreprises est en effet de transformer l’acte de formation en une approche naturelle et non en une contrainte pour les collaborateurs. En effet, traditionnellement, nombre de collaborateurs percevaient les formations traditionnelles et présentielles comme une perte de temps au regard de l’application concrète de ces dernières dans le cadre de leur mission,  des formats proposés , etc. Les bénéfices étaient donc assez limités.

C’est en ce sens que le blended learning a apporté un nouveau souffle sur le marché en créant un espace de formation vivant et dynamique qui permet aux collaborateurs d’intégrer plus simplement de nouveaux savoir-faire grâce à des contenus variés et adaptés à leurs spécificités métier. Les équipes Ressources Humaines, grâce à la technologie, ont de leur côté accès à des outils de gestion de campagnes, de monitoring et de vérification des acquis qui leur permettent d’industrialiser à grande échelle la gestion des formations.
 
Ces différents éléments fondateurs du dispositif de blended learning mettent clairement en avant le rôle central que va jouer cette approche ces prochaines années. Opérationnel, efficace, connecté, agrégateur et facilitateur, le blended learning va enfin permettre à la formation de tenir ses promesses : faire progresser ses collaborateurs durablement en leur permettant d’intégrer des expertises utiles à leur employabilité et à leur progression professionnelle.
 
A propos de l'auteur : Arnaud Blachon est CEO de Rise Up.

Si les hommes (63%) sont plus nombreux que les femmes (58%), globalement, la grande majorité des Français a déjà vécu l'expérience d'un job d'été, d'un stage ou encore d'une mission d'intérim avant de commencer une carrière professionnelle.

 

 

 

Ces toutes premières expériences de début de carrière semblent avoir été intéressantes pour plus de 79% des Français interrogés (soit dans le détail plus de 82% pour les femmes et 77% pour les hommes).

 

 

 

Se lancer dans la vie active, grâce à ces petites expériences, ne semble finalement pas si compliqué. En effet, 39% des femmes et 47% des hommes les qualifient de « faciles » alors que seulement 23% des Français les considèrent « difficiles » et 34% « neutres ».

 

Une notion très importante concerne l'utilité de ces jobs d'été, stages ou missions d'intérim. En effet, plus de 71% des Français pensent que ces petits travaux ont été d'une grande importance pour la suite de leur carrière professionnelle.

 

 

On évoque des chiffres qui donnent le vertige : 600 000 personnes à former dit-on ! Donc pour une moyenne de dix personnes par session, il faudrait créer 60 000 classes de formation avec chacune d'elles des milliers d'heures d'enseignement et… des formateurs ! Où trouver les locaux ? Les animateurs ? Les structures administratives et financières ? Tout cela est utopique. Reprenons notre titre « chômage de masse, solution de masse ! ». La solution existe en effet : c'est le mix-pédagogique qui intègre la formation à distance. Expliquons-nous : la seule méthode de masse doit intégrer l'enseignement à distance ouvert qui a le vent en poupe à travers le monde.

La formation des demandeurs d'emplois ne peut se défausser en organisant de manière non pensée des séminaires de quelques jours, voire quelques semaines. Cette formation représente souvent un recyclage, une refondation pédagogique impossible à assurer en présentiel exclusif. Seule la formation ouverte à distance peut relever ce défi. Mais cette clé de voûte doit s'accompagner de compléments pédagogiques comme des regroupements en présentiel, des e-conférences, des forums, des relations permanentes en ligne avec les formateurs. C'est cela le mix-pédagogique qui permet de relier la solution de masse avec le suivi personnalisé de chaque formé.

C'est cette solution de la contradiction pédagogique (entre formation de masse et suivi personnalisé) qui donne des résultats extraordinaires. Oui, formation de masse et suivi personnalisé sont conciliables grâce à ce mix-pédagogique. De surcroît, cette méthode satisfait beaucoup les formés, adultes pour la presque totalité des demandeurs de formation, sur le plan pédagogique (la formation à distance est un bras séculier qui balaye tout un pays, voire le monde) et sur le plan psychologique : les formés ne souhaitent pas « retourner à l'école » dont ils gardent souvent un mauvais souvenir ! Sans compter le temps et les coûts que représentent les déplacements.

« Chômage de masse, solution de masse » : la formation à distance répond positivement avec, de surcroît, la qualité et la souplesse des prestations. Le schéma « classe-professeurs-candidats » ne doit plus être la réponse unique et exclusive pour les demandeurs de formation trop souvent désignés comme « demandeurs d'emplois ». La formation professionnelle précède l'emploi. Le schéma de la pédagogie en présentielle doit s'intégrer dans un projet plus vaste de formation ouverte à distance. Toutes les parties concernées (Etat, marché du travail, entreprises, candidats) sont toutes ensemble, gagnantes !

A propos de l'auteur : Jean-Pierre Lehnisch, président-directeur général du CNFDI et docteur d'Etat en droit et licencié es-lettres.